置业顾问“七宗罪”

置业顾问“七宗罪”

5月,全国超过40个城市发布调控政策,当月累计多达50次,“又”刷新了历史纪录; 6月,为打击猖獗的炒房行为,长沙出台全国最严的625新政,甚至不惜堵死之前本科生落户买房的资格,要求必须在当地工作才可买房;7月,中央成立工作组赴各地督查楼市调控,再度敲打楼市。

新房二手房的价格倒挂,让单价5000元到10万元每个阶层的人都找到了自己投资房地产的正确打开方式,一批“新锐投机群体”被激发而诞生,加之人才落户带动旺盛的购买需求、房地产商捂盘惜售加剧供应短缺、各地投资客商铺落户买完就走进一步搅浑这塘水……可以说,虽然价格增幅被控制,但论热闹程度,2018年的楼市算得上进入了过去10年以来前所未有的“盛况”。

10%、5%甚至1%以下的中签率比2015年牛市新股打新几率还要低,每个售楼部门口都是乌泱泱一片人头堪比春运,11小时排队、插队打架、孕妇暴晒认筹、特警维持秩序……房产众生相令人唏嘘。

不过,时代浪潮中,不只是购房者,那些在10年楼市兴盛期日子过得还不错的置业顾问们,到了这时候却苦闷不堪。我们以为他们的好日子到了挣钱挣到手软,但这却不折不扣是一个对置业顾问或者所谓售楼小姐们最坏的时代。

“客户不喜欢,我们也不喜欢”,长沙梅溪湖某楼盘的置业顾问说到。这个典型中部城市的楼市风云,或许能反映出“盛世”中被忽略群体的尴尬生存现状。

诚然,说这个时代置业顾问不钱挣了显然是扯谎,让这个群体难受的,还有隐藏在闹哄哄楼市背后的辛酸与无奈。

“置业顾问”退化为“资料整理员”

闲时不太闲,忙时忙死。如果说过去的置业顾问还能够做一些和成交“艺术”相关的事项,那么现在的顾问就化身为忙忙碌碌的小文员或者资料员。

据统计,长沙市热门楼盘北辰三角洲5月6日开盘前,631套房源一共5219人认筹,按照认筹资料清单要求,认筹(即获得抽奖资格)的购房者需要提供身份证、户口本、结婚/离婚证、全家无房证明、征信报告等,其中非长沙籍户口需提供各种社保和纳税证明。这还只是长沙市刚需优先政策的人群,非刚需购房者还有更多麻烦事。购房者可以从凌晨0点排到下午4点,置业顾问也连续几天不得休息。

星沙华润置地广场5月中旬放出5000元单价的楼盘,引发排队抢购,认筹最后一天下班前仍有几公里长的队伍,政府出于社会稳定的需求要求楼盘保障所有排队者都能认筹,结果华润的置业顾问一直陪伴买房者到凌晨2点,并通宵整理资料。

很不幸,过去还能凭借销冠说自己销售技术多么高超,现在置业顾问们只能比拼谁手速更快早点整理好资料回家奶娃了。这样的经历,那些开盘勤快的楼盘可能每个月都会来上一次。

更重要的是,兔死狗烹,但倘若兔子特别多,自己往陷阱里钻,猎人估计也会把狗烹了。

在楼市低迷或者一般般行情时,置业顾问的价值凸显,能否主动电联到客户看房,或者把自然看房的流量转化为成交,直接关系到楼盘的市场表现。

但现在,客户潮水般涌入,到处都是盯着楼盘的眼睛,置业顾问很多时候坐在售楼处就有忙不完的接待。开盘即售罄,1楼顶楼都不放过的市场行情下,对开发商而言,有没有置业顾问都是一样,他们只是资料收集员,大部分的时间都在收资料、整理资料、核对资料,能体现置业专业的地方可能是,“我把客户的资料整理得更整齐些”。

置业顾问已经由主力业务职能,变成了边缘部门,很多时候开发商都不再待见。

在客户这边,置业顾问的价值同样得不到认可,卖房子不需要技巧,也不需要专业,对于部分客户而言,能体现置业顾问是否专业的,并不是其表现出来的职业素养,而是能不能帮他“搞”到房子。

移动互联网介入,置业顾问似乎“减了负”

房地产作为“支柱产业”,其互联网+的程度却十分低下,不仅是市场化及商业模式方面,在内部运营上除了老式的ERP几乎没有进步,近几年兴起的SaaS、云ERP之类的概念也与房地产只在一些大型企业上有触点。

而爆火的地产形势却无意中催生了地产与互联网的某种结合,也客观上帮助置业顾问减了负。

1、VR看房

楼市火爆带来的庞大认筹前接待量,一套样板房里,可能堆积了五六组客户,拥挤不堪。置业顾问“应接不暇”,几乎没有休息时间。

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